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保健品招商想要突破必须及时调整策略

很多保健品招商厂家,时刻都在保健品招商,几年下来,销量没有根本的变化,终端网络的开发没有质的飞跃,究其原因,是在经销商的跟进方面工作不够扎实。保健品招商厂家提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的,而往往很多保健品招商厂家面对此困惑无计可施。据统计,保健品招商厂家在提高产品销量和扩大市场网络覆盖上没有什么灵丹妙药,全靠扎实的跟进,只要能够细化跟进的步骤、方式,注重跟进中的评价、监督和检查,及时调整跟进的策略,就一定可以实现突破。

经销商的跟进从步骤上划分为:经销商的拜访、经销商的谈判、协议的达成、终端的动销,其中保健品招商厂家的保健品招商经理的时间管理和行动管理是关键。经销商的拜访是为了对保健品代理商进行了解,谈判的目的是达成共识,而协议的达成是建立规则,终端的动销是提高销量的具体行动。

原则上,要使以上各个步骤做得扎实,必须从细节着手。在拜访中要明确拜访目的,了解市场进度;需提前电话预约拜访的时间和地点;需有市场开发的方案和销售记录;需了解目标医院、渠道、OTC销售状况;经销商对销售的打算和预期;市场对产品的反应和接受程度;竞争对手状况;必须与保健品代理商销售部门交流,了解市场的动态等。

在谈判中要坚持公司的原则、与客户良好的沟通,要注重对保健品代理商的谈判风格的总结和归纳,要避免谈判中常出现的漫游、跑题、一条道走到黑、非赢即输的错误,要认真总结谈判中可能出现的异议,如价格异议、产品异议、数量异议、服务异议、权力异议、进货时间异议、回款时间异议、货源异议等,找到不同异议的不同处理方法。协议的达成一定以书面的形式确定,双方签字盖章,在跟进过程中,最好所有涉及政策的讨论均以邮件进行,以便于双方查询,协议达成只是diyi步,协议的执行更为关键,在执行中要坚持原则性和灵活性相结合、过程和结果评价相结合、客户满意和公司利益最大化相结合。

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