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保健品招商渠道营销要转变

每个保健品企业的家底文化、人员结构、品种结构都不一样,只要根据自己的实际情况,踏踏实实地坚持,不管是做渠道还是做终端,都能成功。公司可以渠道为主,但要摒弃原来粗犷的保健品招商经营模式。

1.抓大放小。业务员少,就没有必要针对某一地的经销商全面铺开,集中精力做好其中一家,把办事处设在这家公司边上,近距离关注其经营情况,工作重点从原来的采购部转移到销售部。充分了解该公司所有业务员的分管县区,熟悉每个业务员负责的药店、诊所和民营医院,摸清送货线路,掌握终端客户对品种和同类品种的需求量等信息。通过经销商的人脉关系和终端网络,建立完整系统的终端客户台账。

2.政策倾斜,借用经销商网络,开展有针对性的产品促销。申请政策时,可以向经销商的业务员和开票员倾斜,将其作为产品促销的主体。这样他们不但会积极配合产品推广活动,还能主动推荐产品,因为终端客户销售产品的主动权在他们手里,在他们的电脑键盘上。如今大部分的订单都来自电话与网络,开票员和终端客户的采购员并不见面,除了一些大品牌的广告品种,其他品种都可以选择,这样就能做到真正意义上的终端拦截。

3.抓住重点,研究月产品流向。产品流向表不仅是兑现费用的依据,更重要的是,可以通过产品流向表发现和培养重点客户和潜在客户。企业不但要及时建立重点客户和潜在客户台账和档案,还要跟随经销商业务员去认识和拜访他们,了解他们对产品的信息和建议,小范围地进行产品培训和卖点宣传,这是提升产品销量的基础和保证。

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