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盘点:导致保健品招商失败的错误行为

面对保健品代理选择产品越来越理性,保健品招商工作越来越难。而以下十个行为正是导致保健品招商失败的很错误的行为。

1.企业的短期心态,没有战略规划市场

不可否认,很多中小保健品招商企业存在招商的短期心态,他们只要短期赢利,至于招商制度是否合理,营销方案是否完善,是否适合不同区域的推广运作,是否有利于市场的长久发展,他们一概不理,能招到钱就行,没有长远战略规划,也没有市场维护意识,更不敢承当营销风险,总是寄希望于经销商,结果再好的产品也会短命。

2.厂家营销跟踪不力,各区经销商各自为政

经销商各种为政一般分两种情况,一种是经销商非常自信,相信自己完全有能力把市场做好,尽管厂家营销实力较强,还是不喜欢厂家的指指点点,喜欢我行我素;另一种厂家没有能力支持,使得经销商被迫自我做主,摸着石头过河。因市场区域较多,各市场也没有机会沟通信息,使得每个市场的经销商的营销策略都不一致,造成重复成本增加,资源浪费。这样对一个品种的长远生存极为不利。

3.厂家缺少广告支持,经销商积极性不高

广告支持是经销商的普遍愿望,他们总希望厂家能上央视、卫视媒体上做广告,在全国性的报刊杂志上做广告,以迅速扩大产品的知名度,减少自身经营的风险。但并不是每个保健品招商企业都有实力请明星做代言人,也不是每个企业都有雄厚资金做大媒体运作。一些实力强大企业招商往往能够得到经销商的积极响应,他们多数会蜂拥而至,加入招商联盟。但如果厂家的广告迟迟不能兑现,或厂家的广告短斤少量,就会动摇他们信心,会更加谨慎自己的投入,积极性不高的经销商如何把产品做好?

4.个别经销商冲货、窜货,严重扰乱整体市场秩序

冲货对新市场的冲击力和杀伤力最大,极少数经销商存在小农思想,就是爱钻空子,看谁的市场做的好就冲谁的货,他们压根儿没想把市场做好,总想投机赚小利。只要有利润,什么违规的事他都干,这种行为厂家最恨,但总是难以杜绝。有的货窜来窜去,兜着圈子窜,防止厂家查处。这种惟恐市场不乱的行为,最终使得其他经销商不敢投入,最后都没有利润,市场很难起来。

5.经销商经营品种繁多,对新招商品听之任之

有的经销商有一种囤货行为,只要见到好的产品就想做,哪怕短期自己无能为力,也要先把代理权拿下来,免得被别人抢走,甚至不惜交纳市场保证金,这样的经销商手上往往把握了多个品种,但不轻易对其中任何产品进行市场投资。要么是代理的品种多,忙不过来,要么是观望市场侍机而动,看见别的市场成功了,他才敢真正运作。对于这样的经销商,厂家要多沟通,鼓励甚至有制度来督促他们投入,否则坐失良机,也不能转让区域市场代理权,吃亏的还是产品。

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