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保健品招商之新客户策略

二、新客户的经营对于定义企业的新客户,每家企业都有不同的标准。这里就简单定义为企业正在发展的准客户和已经与企业建立合作,但是只存在首次进货的客户。发展新客户是企业弥补空白区域提升销量的一个方面,除非是某一类产品的首次保健品招商或者企业刚刚成立,要花大力气在新客户的发展上外,企业更多的精力应该放在保证新客户的成活率和成长性方面。

1、新客户开发diyi类新客户是目前市场存在,但是还没有纳入企业正常经营环节的客户,我们不妨称之为准新客户。这类客户是需要我们进行开发的,可以通过两种方式实现:

A、媒体宣传要精就是我们在招商过程中常用的手段,通过在平面媒体、互联网、邮寄资料、参加展会等各种形式,来将产品的有效信息传达出去,吸引市场有同类产品需求的客户的兴趣,从而被动接受这些准新客户的电话咨询而最终成交。但是,伴随着信息空繁荣和宣传手段的多样性,媒体宣传在投入和产出方面的收益在不断降低,因而引进“媒体精投”概念是很有必要的。所谓媒体精投,指的是企业在选择媒体的整个过程中奉行“调研-投放-监测”这样一个原则。在选择媒体前先调研有效性,然后进行阶段性投放并及时监测信息反馈进行调整。这样不仅减少了企业媒体投放的浪费,也大大提升了媒体效果。

B、市场挖掘要准同时也应该看到,被动的依靠媒体宣传的引导作用来吸引代理商合作毕竟过于被动,需要企业招商人员走出去下到市场一线。详细的研究某一区域市场的情况,定位于招投标中心、商业走票公司、朋友介绍等各种手段,接触大量的准新客户,并合理公关最终实现合作,这个才是招商企业未来经营的中心!

2、特色服务对于已经发展的新客户,前期出于对企业和产品的不了解、不熟悉,合作初期的进货量可能会比较小。企业的态度这个时候就至关重要,是抓好扶持让其迅速上量,还是放任不管再去发展其他新客户?高明之举应该是像农民种庄稼一样,不求可以种很大的面积,踏踏实实做好管理单求单位面积的高产量。对于刚合作的新客户,企业也需要通过一系列特色服务使其销售能有一个长足的发展。

A、做好货物配送等基础服务首次合作印象很重要!无论是先打款后发货,或者货到付款乃至压批结算等形式,一定要保证发货的及时性和证照手续的齐全。可以由专门的商务人员协助发货事宜,并及时向客户通报货物的发送情况。等到客户收到货物后,再进行一次回访,征求客户对公司服务的意见等工作。

B、做好市场推广等个性服务货物到客户手中也并不是万事大吉了,还要及时跟踪货物的销售情况。保健品什么时候最终实现了到患者的手中,招商企业整个保健品的营销环节才基本结束,否则压在客户手里则是很大的隐患。对于有实力、网络齐全的新客户,保健品招商企业要做的就是提供必要的市场宣传推广方面的财力、物力支持,协助客户销售。而对于那些实力一般,市场操作水平有限的客户,则企业需要提供不仅仅是财力和物力的支持,更重要的还是在人力方面的支持。需要企业派出有丰富市场操作经验的业务人员下到市场,与客户一起研究市场情况,制定销售方案,综合各方资源最终实现产品的有效销售,也很好的加强了客户与企业的向心力。企业提升销量各有门道,有效整合客户资源,也可以达到既定目的,关键在于有效操作。有心企业,不妨一试!

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