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保健品招商如何摆脱低效竞争(下)

三、企业品牌塑造目前的保健品招商企业,因为大多不具备保健品生产资格,所以在销售过程中往往忽视产品或企业品牌的塑造,而只是注重销量的上升,这是一种很短视的行为。企业品牌作为代表企业在行业内的一个特殊符号,其认知程度的高低决定了企业对下游代理商和上游生产企业的影响力,也在很大程度上影响了企业的销售规模。特别是伴随着各种广告媒体的空前繁荣,以及人们对于品牌认知能力的提高,无论是生产企业还是代理商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的优势产品在自身无法完成渠道开发的情况下,都希望找到一家在产品所处某一渠道有品牌影响力的企业总经销,可以最大限度的体现产品的价值;代理商也希望可以和那些有品牌影响力的招商企业合作,从而为市场销售解除后顾之忧,应该就是一个很好的证明。

四、专业团队打造实现产品从生产企业到市场终端的一个重要承载环节是招商企业的招商团队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队,将会使得企业的招商行为事半功倍,反之则有可能事倍功半。但是,目前大多数企业的招商团队让人担忧。几个刚毕业的小女生、几部电话、再由一个从其它企业过来并没有什么实战经营的经理带领就开始了电话营销的招商。好一点的,一些有着三年四年工作经验的招商队伍,长期浸淫电话营销模式的招商流程。大多数不是医学专业出身对保健品自身的属性不了解,对市场环境发展方向不敏感,通过快消模式的讨价还价招商………

其实,专业的招商队伍要求整个队伍必须具备:1、过硬的专业知识特别是针对产品自身属性方面的知识,从发病机理、器官构成、病症情况、到保健品的zhi疗机理、不良反应、独特优势、研发情况、竞品情况等都了如指掌。从而保证在招商过程中可以将产品的信息有效传达到代理商和患者处,容易获得信任。2、良好行业知识背景专业在招商人员,还必须及时掌握行业的一些情况,大到国家宏观政策,小到行业的经营模式和发展情况等,这些信息不仅会直接影响企业的营销行为,也是我们在与客户沟通过程中很好交流的一个方面。3、全面的知识体系营销从来都是一门综合学问,从事这个职业的人员要想取得成功不仅仅要掌握影响方面和产品方面的专业知识,还要全面提升自己在管理、财务、策划等各个方面的能力,因而专业的招商人员必须要有全面的知识。

五、样板市场打造样板市场是验证产品力和策划力的最有力的证据,它是企业向更多代理商展示发展前景的一个重要参照物。但是很多招商企业和产品没有做样板市场,失去了展现产品优势的良好机会,让人遗憾。笔者认为,招商企业要对自己的产品负责,对经销商负责,对企业的长远发展负责,就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜,派出最优秀的营销团队,配置最好的促销物品和市场开发费用,并给予该区域代理商最优惠的政策来快速启动样板市场,并维持其良好发展势态。同时,将这样一种发展模式有效的复制到其它市场,逐渐形成联动反应和全面发展的格局。这样不仅能极大地吸引经销商的眼球,吸引更多的经销商群起响应,同时企业品牌也将逐步树立起来,使得招商行为更高效。

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