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“优中选优”:保健品招商企业如何选择客户

如今保健品招商企业多的都已经数不清,在这个阵容强大的队伍中,他们一起奋斗着、竞争着,然而也往往暴露出了一些通病,其中一项就是为了招商而招商。企业只要对方要货能够合作,无论是什么地区、什么渠道、什么性质的客户都可以。造就这些企业手中有一大把合作客户,各种类型的都有,临床的、OTC的、炒作的、第三终端市场的一一备齐。然而如此方式的招商,最终产品会和客户之间产生抵触,从而导致销量很难做上去。

对于保健品招商企业来说,招商的成功发展,需要挖掘招商潜力中的优选产品,对于合作的客户更是要“优中选优”。在新医改的促使下,各大保健品企业纷纷向医保产品、基本药物等这些热门产品靠近。另外那些非保健品和基本药物的产品,因其在医疗机构和终端市场都有一定大的比例,所以这些品种仍然是市场竞争的主角之一。保健品企业需要做的就是利用专业化的手段将产品进行新的研究定位,并挖掘出自身产品的一个潜在价值,再用专业化手段保持产品的在市场上的销售生命周期,而并不是将这些品种从企业产品营销体系中抽离。

保健品招商企业如何“优中选优”,就要对客户进行有效的、有层次的梳理。首先需根据客户情况进行细分,选择出一批销售稳定、网络健全、保健品招商市场影响力较强的客户,另外还需要有一定的市场操作经验,这样条件的客户在与企业配合市场开发的时候能够更加顺利、有效。接着就是要确定进行市场合作深度开发的客户数量。要根据企业自身的实际情况而定,其数量不宜过多,要与自身的资源情况相匹配。然后是要对重要的客户提供特殊的政策扶持。重要客户在宣传、市场开发、产品促销等等多个方面,企业都要提供一定的服务,如此能够保证重要客户的销售得到稳定的增长。

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