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保健品招商关于客户管理的问答

以下是保健品招商关于客户管理的一些相关问答:

问一:客户做的比较大,不好管理了怎么办?答:招商分三大步:diyi步、招商;第二步、维护;第三步、管理。不知道你第二步做的怎样,如果单谈第三步,怎么样去管理客户?首先:他做的比较大,是在自己的区域吗?如果是窜货,窜的市场是空白市场那就索性协助他继续开发空白市场。如果窜货的市场是已经有客户在做的,那就严厉点,我们有着货源,我控制他的量,再和他谈谈区域保护的事,我想他应该会理解!有的人不敢去控制量就怕客户说:那我不做了,可能吗?是!有可能,但非常非常之少。因为这个品种可以给他带来大的利润,他难道就为了du气而把这些利润丢掉吗?不大可能吧,毕竟商业就是靠利润生存的。

问二:空闲的时间怎么办?答:太多事情要做了。每次招标的前,对每个地方的RX客户筛了又筛争取找到一个值得信赖而且公司规模又大的客户去投标。而且这个客户要对产品有足够的兴趣,一切就绪,我对招标的成功率就有个底了。下面就再整理RX客户名单。把工作做在前面,要保证中标以后,我马上就能把医院分配到人,而且能在最短的时间把转配送的事情搞好!而且如果产品够好,肯定会有几个人争一家医院的,问这时怎么办??如果没中标,是别人中的,除重点品种外就打他当地OTC市场,事情太多了。

问三:面对比你厉害的客户,比如说叫你直接给底价还嫌高的,怎么说?答:直接叫你给底价的,那一看就不是做独家品种的客户,也不一定是是做RX的,很有可能是做窜货的、或是同行来摸底的,如果产品是RX的赶紧排除算了。如果你的品种就是个普药,那我告诉你,哪怕你报的再低,他可能还是那句话,你价格高了。所以你就要把握主动,去问!问他你做过这个品种没有,具体的量有多大,普药价格是透明的,而且利润本就不是太高,只有上得了量再给他稍微的价格政策。不要动不动别人一说你价格贵了,你就真感觉贵了,价格不是决定产品的主要问题。公司定了这个价格政策就肯定有他的想法,被人一吓,就怕这个客户飞了,就赶紧降价,最后说不定还不能合作,或者就拿你一件货,还搞的最底的价格,赔了夫人又折兵,多把握主动。问:对那些打太极划圆划的特别圆的~~~推皮球不着力的老城府们怎么办~~~~顺着他们玩还是直来直往~~~(价格)答:学会糊涂,就是把握报价的体系。

说简单点,买十送一都知道。其实这也是玩的一个价格体系,羊毛出在羊身上。这时候经常有客户说,我不要那一件了,你把价格直接给我算了。磨!要知道,打太极的玩的就是以柔克刚,你直来直往就饶进去了。他玩太极,我们也玩太极,你以柔克刚,那我就比你还柔。已经说了价格不是问题,你把价格体系一报他自然而然的会算最低价,到时候我们就开始打太极,价格磨啊磨,最后假装糊涂被他磨成了不返一件直接给他底价了。其实我们的最低价格就是这个价,这就是该装糊涂就装糊涂。一方面满足了客户的成就感,一方面单子谈到手,一方面还让客户感觉自己蛮糊涂,成功的隐藏了自己,模糊了客户,一举多得。注意:现在的串货,不忍心搞你的话,就几件货,要真是想搞你,那不是几件货的问题,现在的货,一方面是从其他经销商手里,另一方面,就是积累起来到一定程度搞你,到时候电话停了,你找谁去啊,经销商的经济赔偿看你怎么处理。(现在自己窜自己货跟公司争吵要损失的大有人在,所以避免承诺赔偿损失。还有,如果那客户真的积累一定程度搞我,那我想他的时间真是太多了。产品好了,才有窜货。产品好了,有利润了,他自己也不会太舍得搞死。赚一角钱也是赚,干吗丢了呢?)

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