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保健品厂家营销总监速成宝典

小编导读:销售总监可以说是一家保健品销售公司的营销“首脑”,一定程度上决定着保健品销售公司的业绩,重要性不言而喻,一个给力的销售总监可以让一个奄奄一息的企业起死回生,一个不称职的总监也可以把一家生机勃勃的保健品销售公司“干废”。目前行业转型大背景下销售总监的作用尤为重要,那么,保健品销售公司的销售总都应该做好哪些事呢?

明大势

销售总监一定要明白市场甚至是行业发展的“大趋势”,这也是评价一个销售总监是否“英明”的重要标准,销售总监和销售经理最大的不同就是在大局上的判断和把握,因为他要对整个销售队伍“发号施令”,所以看的是“整体”,而销售经理则是落实和分解总监的“战略意图”。

“方向”的重要性远比“速度”要大得多,方向错了,跑的越快,离得越远,而销售总监就是决定保健品销售公司的销售和营销方向的。如很多的普保健品销售公司业最早都是玩“调拨”,而现在的市场是“纯销”时代,那么渠道就必须向纯销商业转型,否则可能就是“等死”,这就是大势。

定策略

“势”有了,“术”是什么?在大的营销方向或者说是营销战略下,需要具体的实施策略、路径和方法,也就是我们常说的营销“战术”。这个战术应是在充分的市场调研、产品研究和竞争分析的前提下得出的结论,包括目标市场的选择、营销模式的确定、销售渠道的分ji和管控、销售政策、促销政策、产品策略等内容。

企业销售总监们很容易陷入一个误区,即坐在办公室里看数据、听汇报、拍脑袋,这是很要命的一件事,现在的市场情况一日千里,销售总监一定要有一定的时间下市场、见客户、和一线销售人员交流,否则很难做出正确的判断!

分指标

指标即销售指标、市场指标和活动指标。销售指标就是常规的销售数量、回款额、利润,有的还有增长率要求等,把总体指标根据各销区的基础、潜力、渠道、队伍等要素分解下去,各企业大同小异。

很多保健品销售公司的销售指标抓得都很紧,但对市场指标的关注度就相对差些,尤其有的企业标准是“销售都完成了,结果diyi,其他的无所谓”。下面可以这样想,上面一定不能,因为结果的达成有多种方式,但这是否有利于业绩的可持续发展却不一定,所以必须要有市场开发、终端数量、客户数量、单产等必要的市场指标。

其实,无论采取何种模式目前的市场基本都需要终端纯销拉动,而终端纯销基本上只和两件事有关:销售人员的客户沟通和市场活动,所以有想法的企业可以考虑增加活动指标,当然要有配套的费用和资源投入标准和计划。

抓执行

万事俱备,只欠东风。上面几项妥当之后就是检查各项事件的进度和落实情况,定期召开营销会议听取汇报、讨论问题和调整策略等,强调一句,抓“执行”不是“一线”执行,而是“二线”或“三线”执行,是直属销区经理的执行。

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